Споделен опит / успешни истории назад

Какви бяха най-големите предизвикателства, с които се сблъскахте на румънския пазар?

Сладкарници „Неделя“ са добре познати на българския пазар. В Румъния някои от клиентите ни в Букурещ и района около Русе ни познаваха като име, но те бяха доста малко.

Цялото пътешествие на „Неделя“ в Румъния започва през 2016 г., когато собствениците – сем. Минчеви отиват на бизнес среща там, оценяват пазара като сериозно потенциален, близък до нашия като вкусов профил и манталитет, и вземат решението започнат да развиват бизнес. В този момент поканиха и мен в проекта. В началото започнахме доста предпазливо, тествахме пазара с локални кафенета и заведения, носехме им торти, бяхме на загуба, но приехме това като инвестиция. След като се убедихме, че румънците харесват нашия продукт, решихме да направим по-голямата стъпка – да вземем едно-две заведения, за да видим как ще реагира пазарът. Първия обект отворихме с доста трудности, а първата бариера беше езиковата, защото никой от нас не говори румънски.

Първото препятствие пред нас беше дали да запазим името, защото думата „неделя“ на румънски не означава нищо. Много се притеснявахме за буквата Я, защото в другите езици тя е трудна, но в румънския е лесна за произнасяне. Направихме проучване и установихме, че за румънците „неделя“ звучи като женско име и така решихме да запазим логото и бранда „Неделя“.

Второто препятствие беше навикът на румънеца да посещава сладкарница. Румънците казват на нашето заведение „кафетерия“. Типичната сладкарница в Румъния е различна от нашия модел, те влизат в сладкарницата, вземат си цялата торта и си тръгват. Не очакват там да има имат възможност да седнат, да ги обслужи сервитьор, да има напитки, сандвичи, други допълнителни продукти.

Първо решихме да наложим модела със сервитьори, но ни отне време докато разберем, че това не работещ модел. Решихме да опитаме други подходи – да се развиваме с големи помещения в моловете, да работим със супермаркети, където има „шопинг галерия“, опитахме с вериги като „Аушан“, „Карфур“, „Кауфланд“.

Най-важното нещо, което бих посъветвал бъдещите ентусиасти, които искат да навлязат на румънския пазар е да имат силите да инвестират в него. Защото това не е начинание, в което да вложиш нещо и да го оставиш да си расте само. Ти трябва да си там. Другият вариант е да имаш представител, но сигурен човек, на когото да разчиташ, че ще ти дава адекватна обратна връзка от пазара и средата, в която бизнесът се развива.

Вторият съвет, който бих дал е да се подбере правилен екип – ентусиазирани хора, които вярват в идеята, искат да се случат нещата и са готови да отделят време и енергия да изпълнение на целите. Не на последно място трябва да се инвестира много в реклама, маркетинг,  в позициониране на бранда и въпреки това, трябва да сте готови, че цялото усилие може да се окаже неуспешно. И така трябва да сте предвидили всичко, включително и това - опитът ви да е неуспешен.

Важно е да се изберат правилните адвокати и локални счетоводни кантори, с които да се изгради ясна стратегия какво искате и какво очаквате от пазара, и да имате готовност да я адаптирате ако нещо не се случи по план.

Съветвам всички да спазват правилата на съответния пазар, и да са готови да работят според неговите изисквания. Наистина на нас ни отне много време да разберем, че моделът със сервитьор в сладкарницата не работи в Румъния.

По отношение на административните процедури по-тежко ли е в Румъния? Повече време ли отнема? Какъв е мениджърският контрол?

Административните процедури и процеси са идентични с българските. Няма нещо, което да е много специфично, но бъдете готови на вас винаги да гледат като на чужда марка, а вие да сте „двойно застраховани“. Винаги трябва да се внимавате, да инвестирате максимално време и средства, да сте подсигурили проекта си документално.

Освен това важно е да сте на място, да живеете там… или 5-6 от седмицата да сте в Румъния. В ХоРеКа сектора абсолютно задължително е да имате локален мениджър, който да е на място там. Дали ще говори румънски или не, е въпрос на избор. Реално можете да разчитате на румънски, но до някакво ниво. Ако сте в нашия бизнес и искате да наемете помещение извън моловете, много вероятно е собственикът да не говори английски, по вероятно е да знае турски, но английски – не.

Цялото интервю с Гиков може да видите тук.